讓銷售把關人成為盟友的 4 種策略

許多銷售人員將把關視為複雜銷售領域面臨的最大挑戰之一。畢竟，這個人物的使命是「保護」老闆免受不方便的建議的影響，防止他浪費時間或最終達成一筆糟糕的交易。 然而，要接觸決策者並讓他看到你的提案確實有吸引力，第一步就是成為看門人的盟友。也就是說，與「監護人」建立信任和融洽的關係，並將其轉發給「擊中錘子」的人。 在本內容中，我們將討論縮短這條路徑的 4 個精準策略，這涉及一系列與傳播心理學相關的技巧，也需要技術支援才能採取更結構化的方法。 如果您對該主題感興趣並希望擁有更多合格的銷售線索來提高您的銷售業績，我們可以為您的公司提供協助！欣賞內容後，請聯絡我們的專家並安排對話。 閱讀時間：9分鐘 您將讀到： 什麼是銷售中的把關？ 透過看門人聯繫決策者的 4 種策略 使用技術改進流程 什麼是銷售中的把關？ 「守門人」——英文翻譯過來的意思是「大門的守護者」——是充當上級（通常是 C 級或公司總裁）「右手」的專業人員。這個角色通常由值得信賴的人來擔任。 從這個意義上說，他們的要求不是直接向上級提出，而是先經過把關人過濾器，分析是否適合彌合利害關係人與其直接上司之間的差距。這是B2B領域常見的情況。



銷售把關人始終了解提案的強度，以決定是否轉發它們。 沒有那麼多附加價值的解決方案當然不會通過看門人的過濾器。另一方面，當提案不錯時，他們會進一步完善分析，向上級提交一份「編譯後的」報告，表明這次接觸是有希望的。 另外值得記住的是，同一家公司可能有多個把關人，每個人負責特定的分析。但總體而言，目標是相同的：使最高職位不必處理毫無 丹麥 電話號碼 成果的談判。然後，賣方就需要贏得看門人的青睞，然後才有機會向決策者展示其報價的附加價值。 想了解更多B2B銷售如何完美對接？利用我們執行長 Théo Orosco 的這篇技巧，了解多向攻擊駭客！ 透過看門人聯繫決策者的 4 種策略 我們列出了一些準確的策略，以獲取銷售把關人的信任並更快地接觸決策者： 1.人性化看門人 銷售人員自然地將守門人視為障礙，畢竟大多數時候要越過他們並不容易。但重要的是要以人性化的方式看待它們，而不是把它們視為障礙。正是這種運動將開始喚醒看門人將您的建議提交給決策者的興趣。 否則，如果賣方與看門人交談，就好像他在操作機器上的按鈕一樣，那麼這位值得信賴的專業人士就不太可能看到該提案的任何潛力。







因此進行人性化禮貌和誠實的對話是賣家表明值得多聽一點的第一步。 此外，重要的是要把守門人視為也要應付工作挑戰和壓力的人，特別是因為如果守門人提出了一個糟糕的建議，他就有可能受到傷害。了解了這一點，賣家就更容易建立同理心，並獲得繼續前進的信任票。 2. 要有同理心並制定諮商腳本 諮詢腳本是決策者直接延伸的關鍵。畢竟，當銷售人員向看門人 提出完全符合公司需求的提案時，沒有理由阻止聯繫。 從這個意義上說，售前人員和銷售人員有責任進行廣泛的市場調查，以詳細了解他們正在尋找的公司的情況。 這對於制定有吸引力的、相容的提案至關重要，該提案提供了易於適用於決策者環境的解決方案。如果所提供的產品或服務不合適，看門人肯定不會「傳遞電話」—或任何其他形式的有效聯繫。 展示解決方案適用性的一個有效方法是向看門人表明您確實知道那裡的利害關係。例如，賣家可能會說： 「我是 X 公司的顧問，我有一些客戶面臨與貴公司類似的問題。透過解決方案 Y，他們成功改善了情況並將結果提高了 Z%。有沒有人可以讓我多談談這件事？” 3.知道如何立即處理異議 克服銷售異議是銷售人員聯絡看門人時的常見任務。無論提供什麼產品或公司的情況如何，總是會存在可能損害業務的障礙，例如缺乏可用預算或「這不是現在的優先事項」的論點。